Negociación

"Luchar con otros cara a cara para conseguir ventajas es lo más arduo del mundo." Sun Tzu

(tiempo de lectura medio estimado: 2 min y 20 segs)

Hace años, poco después de acabar el bachillerato, en la academia de inglés nos pasaban un artículo de un conocido periódico anglosajón de economía. La gracia era que durante todo el articulo aparecía la palabra "cojones", tan castiza, repetida varias veces en español. Tal cual. La intención del profesor era mostrarnos el intercambio idiomático, aunque el flujo es mayor desde el inglés al español, hay casos en sentido contrario.

Pero a mi se me quedó grabado el contenido del artículo. Contaba el periodista que las empresas dirigidas por mujeres tenían una media de beneficio anual bastante más baja que las dirigidas por hombres, sin embargo, las que estaban capitaneadas por mujeres tenían mayor tasa de supervivencia. Y en el texto se elucubraba si la presencia de testosterona en la persona que dirige puede influir en la empresa (de ahí, el uso repetido de "cojones"). Decía algo así como que los hombres tienden a hacer inversiones más arriesgadas, con mayor capacidad de retorno pero con mayor probabilidad de fracaso. Mientras que las mujeres sopesan mejor los riesgos y tienden a ser más conservadoras.

En el Máster tuvimos un capitulo dedicado a las negociaciones. En la relación empleado-jefe, entre compañeros, o con clientes, o incluso en nuestro entorno personal, de lo que se trataba era de analizar la situación y tratar de resolverla. Sea el tema que sea, hay al menos dos partes enfrentadas que quieren cosas distintas (hay grados, a veces las posiciones están muy cerca y otras en extremos opuestos) con algún punto en común (si no, no tendría sentido negociar), y siempre supone un enfrentamiento, más o menos hostil, pero un enfrentamiento.

Nos decía el profesor que un 80% de la negociación se llevaba ya ganado o perdido desde antes de que empezase la charla, que la preparación previa era esencial. Tanto conocer tus limites, como conocer la situación profesional y personal del "contrincante". El grueso de la gente piensa que en una negociación sólo se habla, quizás con la imagen en mente de una sala de reuniones elegante y negociadores bien vestidos. Cuando en realidad las negociaciones se desarrollan a nuestro alrededor constantemente y a todos los niveles, incluyendo juego sucio, demostraciones de fuerza y/o condicionamientos psicológicos.

Por ejemplo, el ex-presidente del Deportivo de la Coruña, Lendorio, tenía fama de ser un negociador implacable, de aquellos que nada más sentarte frente a él ya estabas perdido. El profesor del Máster nos desgranó sus tácticas. Lendoiro sabía en qué mundo se movía y solía conocer a los negociadores con los que tratar y, si podía, elegía a aquellos que tenían menos resistencia física. ¿Por qué resistencia física? Sus negociaciones tienen fama de ser eternas, aunque el negociador quisiera empezar pronto, Lendoiro se las apañaba siempre para que no empezase la negociación antes de la cena. El ex-presidente del Deportivo guiaba la negociación, aprovechando que solía partir con ventaja. Entonces cenaban juntos, todo regado con vino y copas (que ninguno tomaba en exceso), y dirigía la conversación hacia otros temas. La negociación a veces duraba hasta la mañana siguiente. Hubo un representante, creo recordar que inglés, que cuando salió de la sala de negociación admitió haber cedido demasiado debido a que "sólo quería irse ya a dormir".

No era porque Lendoiro tuviera testosterona supurando por sus poros. Todo estaba finamente ideado, inteligentemente planificado, para jugar con las reacciones psicológicas y biológicas del contrincante. Había preparado el terreno, y conocía al adversario. Y el negociador que llegaba, en teoría preparado, picaba el anzuelo.

A veces, ante problemas con fuerte carga sentimental, lo mejor es respirar, calmarse y planear un juego táctico, afrontar desde la técnica lo que otros intentan imponer desde la fuerza, si no, ya entramos perdidos a la negociación.