Sunk Cost Fallacy

"Al bar al principio, hay que echarle billetes" Fermín Trujillo, personaje de la serie La que se avecina.

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Esta semana el post con más peso es sin duda el de hoy. El martes comentaba que muchos emprendedores se estrellaban en sus negocios por culpa de una falta de formación específica a la hora de gestionar y analizar proyectos de viabilidad de negocio. La primera vez que me di cuenta de esta situación fue con el boom de los cigarrillos electrónicos y que abrieran 4 tiendas en la misma calle en un plazo de 6 meses. Ninguna llegó a cumplir el año, y no se en que pensaban aquellos que decidieron abrir la tercera y la cuarta tienda. Es especialmente importante cuando te juegas tu dinero y tu tiempo, pero también se da con cierta frecuencia en grandes empresas cuyos directores de proyecto no siempre entienden un análisis de viabilidad.

En este caso he tenido la suerte de trabajar directamente en casi todos los eslabones. He trabajado a pie de calle haciendo encuestas. He analizado datos que otros han tomado para mi. He cocinado estadísticas con datos que otros han analizado para mi. Y finalmente, he elaborado informes de proyectos basándome en estadísticas que no había hecho yo, y de las que no había controlado el origen de las fuentes. Sólo me faltaría el de director de proyecto que recibe ese informe, y espero en algún momento de mi carrera poder estar en ese papel.

En cada uno de los pasos se van perdiendo irremisiblemente datos. Cuando haces una encuesta, por ejemplo, no es lo mismo que alguien afirme muy rotundamente a que tarde unos segundos en contestar, a pesar de que en la casilla vas a marcar un "sí". Por muy bien que se diseñe una encuesta, el tener que cuadrar todo en preguntas rápidas de múltiples opciones, habitualmente sin opción a matices, permite una mayor recogida de datos en poco tiempo, pero a costa de su calidad. O no es lo mismo enviar a medir distancias a alguien cuidadoso, que a alguien que lo hace rápido pero no es preciso.

Siempre que me he situado en los eslabones más cercanos a la decisión final y he tenido que realizar informes, he optado por presentar el análisis bajo tres escenarios. Uno particularmente negativo en el que el entorno empeora, uno neutro en linea con las tendencias actuales y uno positivo donde el entorno mejora. Justificando, con números y estadísticas, que si en cada escalón previo que ha traído la información hasta el punto actual se ha podido cometer errores de apreciación, es necesario asumir esos errores e incluirlos en un análisis. Para bien o para mal.

Al final el que tiene que valorar el riesgo es el que se juega su dinero, o su puesto, y es el que decide cual de los hipotéticos casos le parece más plausible o adecuado. No es fácil, ni siquiera con formación, pocos vieron la crisis de las hipotecas subprime hace una década, y que todavía da coletazos, por ejemplo.

Alguna vez no me ha quedado más remedio que recomendar a alguien que desista, que ni siquiera el análisis más optimista puede aguantar decisiones irracionales. Es difícil de asumir, y más para los que somos "corredores de fondo", pero solemos caer en la "Sunk Cost Fallacy", algo así como "Falacia del Coste por el Desagüe".

Esta teoría afirma que el impulso es seguir manteniendo el esfuerzo tras haber dedicado muchos recursos, esperando que al final haya un retorno positivo y compense todo el tiempo y/o dinero dedicado a un proyecto ( y da igual lo que sea, un negocio, una relación personal, incluso un flirteo, etc.). A veces, y sólo tras haberlo estudiado cuidadosamente, lo mejor es asumir que no va a haber un retorno de nuestra inversión y salir de esa situación antes de seguir empleando unos recursos que no podemos malgastar.